李伟林| 文　　案例一：招商不需要研究　　B市长来北大交流招商引资，听说中商研是搞招商研究的，他不屑地说：我要实在具体项目，...

　　李伟林| 文

　　案例一：招商不需要研究

　　B市长来北大交流招商引资，听说中商研是搞招商研究的，他不屑地说：我要实在具体项目，不需要研究。当我问他什么是招商引资？他说很简单，不就是把商招来、把资引来吗。再问他如何科学招商呢？他半天支吾着，无言以对。我说那投资商有这么简单吗？他需要了解你的区位优势、经济要素，了解你的硬环境、软环境、产业配套环境等等，招商引资不研究寸步难行……这位领导支吾着涨红了脸。

　　类似笑话，常常遇到。由此说明市县领导多么需要软实力、巧实力与招商的培训。

　　实践证明：招商引资首先需要研究，需要知已知彼的顶层设计，更需要引智招商。那里这方便做好了，那里的招商工作就做得好。地级市苏州，县级昆山，都是明显的例证。因为招商引资的第一个流程，就需要研究策划：梳理盘点区域资源，打造区域独有经典；整合产业关联资源，聚集实施产业发展。试想，一个市长县长连招商引资的内涵都不知道，何谈科学招商，在北大、清华等讲堂上提问，70%的学员回答不全面或不清楚。毛主席早就说过：没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不可战胜敌人的。不懂，是多么无知与可怕!

　　案例二：“巧实力不要讲，投机取巧‘’

　　w市领导来北京到北大请专家讲课，叫来该市在京相关领导、专家一块吃饭聊天。席间，问给他们市能讲什么？我说，当今中国不差硬实力，已成为第二大经济体，差就差在软实力上，更差在巧实力上……那领导郑重地说：“巧实力，投机取巧不能讲……”引来几个专家的哄堂大笑。笑的是什么呢？这位领导把软硬兼施、以小博大的智慧层面，当做了投机取巧。

　　从专业学术上讲，硬实力包括人、财、物是基础，软实力是平台、机制、模式。比如中国的改革开放政策就是软实力，靠着以招商引资为主要内涵的优惠开放政策，使中国成为世界第二大经济体，土地还是那些土地，为什么发生了这么大变化呢？政策、机制、模式的软实力，吸引了全球的投资。当今的大众创业、万众创新政策，五位一体的发展战略，都是软实力的顶层设计。所以说软实力决定成败，决定久远。马克思也曾说过，一切坚硬的东西，终究会消亡。

　　当今，全民招商已经过时，顶层设计招商逐成主流，比如上海已把各区街道乡镇招商权收上去，以区为单位顶层设计，资本资源统筹优化，集聚实施。上海取消街道招商引资在全国并非个案，南京、成都、青岛等城市也部分试点或全面取消了对街道的招商考核。与此同时，有些地方还专门设立了投资促进局来统一管理招商工作，加强统筹与策划。而无论是哪种方式，都暗含着各地政府对招商引资权的进一步上移，其背后的逻辑是招商工作愈发遵循顶层设计，由“重数量”向“重质量”转变，政府职能在加速转变。

　　案例三：老省长闹的笑话

　　有次与几位央企及几位领导交流，主人给一位老省长介绍我身份及业务后，他还端着架子，气势凌人，脱口而出：知道软实力，没听说过巧实力，这与招商有什么关系？巧实力是忽悠吧!一会儿，一位央企领导心平气和地告诉他，巧实力是一门科学，是一种智慧……老省长又转问我，我委婉告诉他：您作为省长，知道软实力，个人软实力讲的是人格魅力，说话让人喜欢，做事让人感动，做人让人想念，每个人一见面都在营销自我，没有彩排。您省长可以敢说巧实力是忽悠，我不敢说，如果我在北大清华讲堂这样讲，学员们会把我“轰”下来……大家各抒已见，讨论起来美国对中国策划的巧实力战略，包括钓鱼岛、朝鲜半岛、南海问题等等，都是软硬兼施，以小博大。那老省长自知无趣，不经意间营销了自己的“寡闻”，一会就因“有事”先走了。

　　我是个直性子叫真的山东汉子，我半生只干了一件事，研究区域经济三十余载，从村委会、乡镇办、县委宣传部十年，亲身经历了区域经济十年；又先后到山东省委机关报《大众日报》做专题策划，到新华社山东科文部新闻发布中心常务主任兼《山东经济战略研究》记者部主任，人民日报社、中央党校相关专题与课题策划，策划、传播、调研区域经济十年，深刻领会其精髓；尔后又被聘到北大、清华等名校及商务部等各级政府领导授课、区域战略策划十年，既追求高屋见瓴，也追求低屋见瓦；此行业从村到乡、县、省、中央、国家部委、央企、民企都研究过，可以说在招商引资领域：春江水暖鸭先知。

　　世界上的每一个树叶是异样的，何况一个市一个县，一个园区。从营销学来看，招商引资工作实际上也是一种营销行为，只是它销售的是区域的区位优势、资源禀赋，包括投资的硬环境、软环境、产业配套环境，和一般企业的商品营销相比，它只是销售的产品的不同，并无性质的不同。而区域招商引资工作是一项系统工程，一旦出现“贱卖”或者“积压”都会影响地方经济的长远健康发展。中商研经过十多年的实践探索了一条中国特色的中商研招商之道——预顶层设计招商法。

　　围绕资源禀赋，打造主导产业；围绕主导产业，打造上下游产业链；以预顶层设计招商法，无中生有招大商；以项目支撑产业定位、用项目实现发展目标、借项目吸引企业投资。在预顶层设计招商法指导下，落实到目标投资企业的“远近结合”“长短结合”，由过去“大招商“改为“招大商”。由过去的“旧三拼（拼人力、拼地价、拼资源）”，改为现在的“新三拼(拼人才、拼品牌、拼软实力)”。

　　“旧三拼”：一是拼人力，大会小会谈招商，人人肩上有指标，各路人马世界跑；二是拼政策，政策优惠见赢处；三是拼地价，只要财神落吾处，一切条件尽管谈。但是政策和地价日益趋同，另外随着“招商引资”到“招商选资”再到“挑商选资”的递进，现在发达一些的东部都是“挑商选资”了，有污染的都不要，不是来者不拒，而是加以选择地利用，要那些符合产业链的，其他的不要了。这就有了所谓的“新三拼”：一是拼人才，减地价不如找人才，不仅是“引资”更要“引智”；第二个就是拼品牌，招商的过程就是营销的过程，最终要实现信息对称；第三是拼软实力，服务水平、金融配套水平、社会治安水平、公民的素质等等。

　　过去，在市县的招商引资工作中，

　　“拼人力”：

　　大会小会谈招商，

　　人人肩上有指标；

　　各路人马世界跑，

　　人力财力打水漂。

　　“拼资源”：

　　你有海来我有湖，

　　你有金矿我有油，

　　你的优势我也有，

　　政策优惠竞赢输。

　　“拼地价”：

　　你的客商零地价，

　　我的地款税返还，

　　只要财神落我埠，

　　一切优惠尽管谈。

　　现在随着招商引资逐步进入招商选资和挑商选资阶段，招商引资的观念、环境等发生了很大的变化，在各种优惠、各种措施、各种政策都相差无几的情况下，过去的旧“三拼”己不再有吸引力了，转变为新的“三拼”：

　　“拼人才”：

　　你去清华，我去北大；

　　你请教授，我请专家；

　　专业培训，见瓴见瓦；

　　以才招财，落地开花。

　　“拼品牌”：

　　千人千面，万人万魂；

　　一张名片，城市精神；

　　系统传播，信息对称；

　　自由恋爱，勿用媒人。

　　“拼软实力”：

　　招商战略，首先策划；

　　人文环境，土地升价；

　　诚信为本，服务到家；

　　软功硬做，以小搏大。

　　预顶层设计招商法

　　中商研独创的“顶层设计招商法”，把招商和设计规划作为一个有机的整体来系统地考虑：在规划阶段考虑产业定位时，就会分析并征询未来目标企业的入驻意向，从而保证定位的落地性；

　　在招商实施阶段，前期有入驻意向的企业就是重要的招商对象。这样就确保了规划与招商的无缝对接：规划一定可以落地，招商又有清晰的目标指引。

　　按照“顶层设计招商法”的原理，判断规划优劣的一个重要标准就是目标招商企业是否认可。所以，能否有效指导招商，招商结果的好坏，是评判顶层设计是否科学的重要标准之一。

　　从“项目招商”到“规划招商”

　　传统的招商以单个项目为着力点，往往抓住局部却忽略了整体，操作中通常只停留在具体的战术层面，缺乏整体的战略指引。这样招商的结果往往是地方或园区“有企业无产业、有生产力无竞争力、有产值无税收”，与促进地方经济健康发展的初衷背道而驰。科学的招商必须在（准确定位的）产业链或产业集群的指导下，进行有方向、有策略、有目标、有重点的“战略招商”。

　　从“无从下手”到“精确制导”

　　中商研十年磨一剑。系统研究了全球所有国家的各种招商方式后，发现“定向招商”是全球使用最普遍，也是最有效的一种招商方式。根据城市发展的规律，城市如何实现产城融合？产业集群、产业链及项目的要求，精确地找准区域需要招商的目标企业，深入研究招商对象，做到知己知彼、有的放矢：他们投资力是什么？他们的投资欲望是什么？本地的经济要素能为他们提供什么机会？本地的各种产业配套条件与他们的战略有什么契合点？研究越透，招商的效率越高，效果越好。

　　十多年来，几乎走遍了各名校讲堂，各省市讲堂，培训省部级及市县乡领导干部30多万人，见过的招商病、听过的笑话、经典的案例真要出几本书都写不完。今后一些案例，将在我新上线的公众号“李伟林招商新观察"上见，同时，还将为中央、国家媒体提供报道文稿、体会文章。欢迎大家多多支持，多多提供素材。