过去，药店长期以老年疾病患者作为关注的客群重心，但据中康CMH一项调研数据显示，随着新世代年轻消费群的崛起，连锁药店的主力客户群正...

　过去，药店长期以老年疾病患者作为关注的客群重心，但据中康CMH一项调研数据显示，随着新世代年轻消费群的崛起，连锁药店的主力客户群正呈现出“年轻化、高学历、高收入”的特征趋势。这一点在保健品消费人群上表现的又尤为明显。

　　西普会论坛现场

　　在这一趋势下，维乐维健康产业有限公司总经理姚壮民提醒药店，在客群变化的同时还要看到健康消费渠道被分流的现实，一场“中青年客群抢夺大战”已经在各渠道拉开，药店亟需给到中青年消费者更好的产品与服务体验。

　　他表示，从工业角度，维乐维洞悉这一点，也正在与药店携手努力“赢得中青年消费者的心”：通过研发出满足中青年健康需求的生活态剂型保健品，凭借“为中青年人定制健康产品”、“用激活年轻客流的营销新玩法”等手段，把中青年引流到药店。维乐维的成功案例引发了广大连锁药店的思考，2017西普会上，关于“药店如何赢回中青年消费者”的议题成为了整个行业讨论的焦点。

　　药店观念转变：重视、关注中青年消费群

　　从连锁药店视角来看，老百姓大药房非药品事业部总经理卞芳透露，中青年无论在人口占比、药店销售占比、销售增长率还是同比增长率方面，均显示出巨大的潜力。她以美国2015年保健品市场消费额为例，指出美国在保健食品人均消费支出这一块就已经领先中国20倍以上，而增长的恰恰是中青年这一群体。“可想而知，中国倘若把中青年消费群发展起来，潜力是么多么惊人。”

　　四川德仁堂董事长邹康禄表示，药店已经觉察到客群年轻化的趋势，“现代中青年是社会的中坚力量，上有老、下有小，自我保健意识与需求日益强烈”，因此，药店关注中青年消费客群可谓迫在眉睫。

　　杭州九州大药房总裁齐丽认为目前连锁药店已纷纷加大对中青年消费群体的重视，但更重要的是要进一步发掘中青年的需求，“不能拖”。

　　站在工业角度，姚壮民乐于看到连锁药店的态度转变。他指出，药店过去一直重点关注的消费群是中老年人，如今中青年人的消费购买力仍在持续提升，中青年人势必成推动药店市场增量的核心客群。姚壮民呼吁“药店要想突破发展瓶颈，必须要把目光聚焦到中青年消费群上来!”

　　药店通向中青年市场的链接点在哪?

　　销售的发生，离不开两点，一是信任，二是需求痛点。对于药店来说，要让中青年人自愿走进来消费，如何赢取信任和击中其消费需求痛点即是重中之重。

　　齐丽分析认为，简洁时尚的产品和个性化服务是当代中青年的普遍需求，而体验式和分享型消费习惯则要求企业必须跟上时代步伐。她认为，对药店而言，首先店内的陈设需能让中青年目标群体一目了然;其次，在营销方式上，则需要符合现代人爱分享和乐于体验的特征。她以维乐维营养软糖为例，称赞其在支付宝等线上的试吃活动就是非常好的尝试，“把试吃的客户都带到药店来了”。

　　卞芳认为，中青年更加关注产品的功能对象、质量、品牌和服务，比如容不容易吸收、味道好不好，同时对药店人员的专业素养提出更高的要求。因此，做好中青年消费市场，要在“基本功”上下苦功夫。

　　为此，邹康禄提出改善购物环境，改造门店，增加健康元素、年轻化元素，突显药店时尚化、年轻化的做法。并补充道：“运用智能化媒体也很关键，通过大数据的精准连接，能把我们周边的中青年消费者紧紧地聚拢在一块，以便随时根据他们的需求去调整我们的环境以及相关产品。”

　　无论是工业端也好，连锁药店也好，姚壮民始终确信做好中青年人生意的真正核心是洞察其需求。鉴于维乐维与连锁药店合作的经验，他给药店提出了两点非常中肯的建议：一、挖掘需求端，二、调整供应端。需求端包括门店陈列吸客、消费者沟通技巧、提升购物体验;供应端主要是改善商品结构，满足个性化产品需求。

　　征服中青年，赢在品质与创新

　　总结来说，品质与服务体验是征服中青年消费群体的关键所在。在此过程中，对产品生产与经营方都提出了新的挑战。尤其是生产方，产品创新与品质打造必须经得起“挑刺”，在挑剔的消费者面前保持自身的张力与影响。

　　作为工业端，姚壮民对此信心满满。“第一，维乐维的产品研发会围绕着中青年人的健康需求来进行;第二，会带给中青年人喜爱的产品形态。”他详细指出维乐维所有产品都满足中青年对保健品的三个要求：好吃、方便、天然。推广上采用的是激活年轻人的营销新玩法，在互联网上通过网红、口碑营销去跟消费者沟通，线下重点做体验营销。

　　他进一步介绍到，维乐维进行的体验营销有两种，一是通过饿了吗、支付宝、口碑这些中青年人热衷的O2O平台做体验，称为“空中进攻”;二是通过强大的地推团队去跟消费者沟通，去学校、幼儿园、商贸圈、写字楼与目标人群进行试吃沟通，然后把这些人引流到药店进行购买，通过非常好的产品体验促使消费者快速重复消费，提高复购率。

　　对于上述维乐维的营销创新，齐丽表示自己最欣赏的一点是“天网和地网的结合”，她表示现在九州也有电商和线下，且实际上所有的电商跟线下都是载体，她提议如果厂家能够让这个载体贯穿起来，线上进行推广，线下体验，并且产生销售，这样的天网地网相结合就形成了“天罗地网”的服务，才是当前药店真正需要的资源支持。