2017年8月5日，由地产创新研习社和德施曼联合举办的《新赛道：从开发到运营，开发商如何掘金万亿新空间》主题峰会在上海隆重举行。旭辉...

　　2017年8月5日，由地产创新研习社和德施曼联合举办的《新赛道：从开发到运营，开发商如何掘金万亿新空间》主题峰会在上海隆重举行。旭辉领寓CEO张爱华在峰会上发表了让人震撼的演讲，下面记录了一些她演讲中的金句，分享给所有爱学习的地产人。

　　1、这个行业的发展空间巨大，从白领公寓长租本身的板块来讲，通过我们自己的研究和数据模型得出的结论，十年后总的供应量将增长9倍，从2016年200万间的规模，实现2025年达到两千万间。但是白领公寓从目前的占比看是相对比较低的，目前也就是2%左右，根据我们的预测，十年后会逐步上升达到15%的市场占比。

　　2、我们搜集了2011年到2016年五年的住宅租金的情况，合肥涨幅最大，其次分别是北京、深圳、上海。合肥这五年的涨幅，已经超过了任何一个城市。一线城市和核心的二线城市的平均涨幅应该在4左右，但是宁波天津和青岛的涨幅还是比较小的。

　　3、根据过往的涨幅，以及未来的流动人口人均可支配收入以及住宅的成交均价，和我们住宅的新增面积，我们通过模型测算，有较强上涨动力的城市有：上海、北京、深圳、天津、广州、苏州、济南、南京和合肥，维持稳定的城市主要有厦门、大连、沈阳、成都、长沙，缺乏上涨动力的是宁波、太原、福州、青岛。

　　4、主动租赁的时代已经到来，随着消费习惯的改变，白领公寓的租住已成为年轻人可以接受的一种住房方式，所以在消费升级以后，主动租赁的时代已经到来。目前的竞争格局基本上形成了实体+平台的4+1的竞争格局，一般有中介代理、酒店集团、二房东、开发商等等，另外一个则是互联网平台。

　　5、白领公寓长租目前有四大运营模式和6类盈利渠道，运营模式包括收购包租类、托管类、加盟类、平台类。盈利渠道是通过增值收益和租金差来实现的，租金差是主要的盈利渠道，后期有服务费、水电价差、加盟费，包括金融衍生收入，以及生活社区服务等等。

　　6、在经营模式上，由于行业正处于初步的发展期，房东本身也不愿意承担风险，所以目前白领公寓运营商的包租模式是所有模式的基础，未来通过不断的运营能力的提升、品牌的提升，很多运营商已经将资产管理作为主要的发展模式。

　　7、重经营模式上开发商拥有开发属性，持有型物业比重会比较大，未来将享受物业的增值。目前一种是收购存量的物业，通过改造升级持有运营，还有一种是目前政府推出的大量的持有型的开发用地，会直接开发以后交给自己的运营团队来持有运营。

　　8、一线+准一线都是白领公寓首轮城市进入布局的顺序，开发商为首的包括万科、龙虎和旭辉，都是以集团的总部及周边城市先布局，然后以其他片区的事业部所在的城市、能辐射的周边的城市作为第二阶段的布局，所以开发商系也有天然的优势，因为基本原有的开发城市之前都已经覆盖了，所以相对来说进入的时间会快一些，一般一年的时间就完成8到10个城市，多的会有20个城市的布局。

　　9、这个行业有很多的痛点，除去原来传统租房供应无法满足租客需求的痛点以外，模式趋同，拓展成为了瓶颈，行业集中度低，另外则是规模不够，原来很多的运营商期望通过一定的规模以后能够达到规模效应，目前还没有完全实现。一方面是拿房成本快速上升，没法实现。第二方面也是比较关键的，在这个行业货币化率不高，第三方面是整体的运营效果跟国外比还是比较低。这个还是有很大的差距和很长的路要去走的。

　　10、从旭辉的角度来说，切入长租公寓主要有三个核心要点：第一，在新的规划中我们要做到三千亿的规模，在增量到存量的这个转换过程中，必须有第二跑道来支撑这样的规模。第二，一个行业不能用一两年的时间去看它赚不赚钱，我们观察这个行业，未来跟地产一样，它是一个有发展远景的新兴行业，至少有20年以上的发展周期，要有更多的耐心和更长的时间去打磨它，比如说前几年不赚钱，但是你花时间在你的运营上把它做好，未来它就有好的回报给你，因为你有足够长的时间去等待它。第三，作为一个成熟企业，利润规模是一定要追求的，仅仅是利润去选择可能也不是一个好的选择，衣食住行里最难的是住，这个问题也是一个社会问题，如果我们能用我们的一己之力能够在这个方面有所贡献的话，也确实是很有价值和意义的一件事情，这几个原因是我们为什么要进入这个行业思考的几点。

　　11、旭辉白领领寓的目标就是希望五年总规模达到20万间，行业前五，完成国际化布局，同时我们能够实现IPO上市。我们的定位是为中高收入的白领阶层和青年精英们提供通勤便利及高性价比的住宿+社交生活圈，通过低成本高效率的运营提供精准服务，营造家的氛围。在模式上我们把自己定位为一个公寓运营商加资产管理商，轻重结合，通过包租树产品建品牌，往托管的方向发展，同时我们也会逐步做重资产，特别是自主住宅用地的开发和REITs的到来做准备。

　　12、要实现这些目标，我们到底有哪些优势可以去帮助实现的呢?一方面我们可以借助地产商资金和资源的优势，我们能够快速扩张。我们集团自有的物业以及我们团队成员来源于地产包括酒店的背景，能够快速整合资源做大规模，这也是我们为什么半年左右的时间，我们已经完成了7千间的布局。

　　13、我们希望在产品层面做到低成本高品质，由此希望借鉴旭辉成熟的开发能力，能够把我们的品质确保以外，还能依托强大的供应链体系、降低成本，提高我们的开发速度。

　　14、同时我们也开启了跟高校合作的途径，去年跟华师大战略合作，投资建设留学生公寓和人才公寓。在开始阶段我们就想清楚我们希望成为国际化的运营商，所以我们要做国际化布局，能够借鉴成熟的管理经验，同时扩大我们的品牌影响力。

　　15、要实现这些战略，首先要回答房源哪里来?主要是四个纬度支撑，从本身地产、与高校合作、还有外部资源，以及目前介入的大量国企政府的存量资产开发。

　　16、旭辉的二五战略今年是元年，千亿目标，平均房价现在是一万八，所以大概对应了500万平米的开发量，按一线城市的自持来看，至少平均应该在20%，因为二线城市自持比例没那么高，但是商办自持已经达到了50%，平均按20%的比例来看也有100万方的存量，对应的就是2万5千套。预计集团要5年做到3千亿，也是每年有40%的复合增长率，完全的理想状态下已经有25万套了，打个对折之后还有13万间。因为我们还有上市的需求，它提供更多给我也没有用，因为我们整体的规模里，自己的占比不能超过30%，它提供的量越大，我自身的扩展压力也就越大。

　　17、旭辉领寓去年底跟华师大形成战略合作，推动人才公寓和留学生公寓的打造，通过半年的时间，已经跟教育部初步达成共识，把各方的需求充分了解清楚以后，我们已经初步形成了一个可以复制的商业模式，希望今年内可以开工。这方面的支撑我们罗列了一下，985、211学校在全国有500多家，希望以后每年能拓展10家左右，大概每年也可以支撑1万间，5年支撑5万间这样的规模。

　　18、还有一个传统的方式，就是身边一切可用的资源，所以我们除去传统的中介以外，我们向协会商会、包括上下游、主包方、设计院都是我们的合作伙伴，有大量房源推荐的时候我们都可以把它发展成我们的合作伙伴，因为我们有多元化的合作方式。

　　19、目前跟国企、政府还有开发商的一些战略型的合作，也促进存量转换。大家都知道一些城市在上半年出台了严厉的销售政策以后，商办楼是不能按照住宅进行二次销售的，那么就有大量的商办楼闲置，或者短时间内滞销库存。那我们介入以后有多种多样的模式帮他去库存，同时解决现金流问题。比如说我们开发商比较敏感的现金流，我们通过20年的合作，我们可以一次性支付10年到20年的租金，让它解决现金流的问题。

　　20、如果做到20万间我需要100亿的资金，我们目前自有资金储备在20到30亿的规模，还有六七十亿的资金到底从哪里来?通过我们半年的摸索，无外乎这几类，低成本的银行资金、保险资金，高一点的信托基金。所以我们在包租模式上用的还是低成本资金，目前跟国开行合作，得到授信以后，我们整个投入的60%、70%，包括未来租金收益权的融资都可以做到60%、70%，这样的资金投入配比跟我们自有资金、缺口资金比较匹配了。

　　21、在重资产这块我们可以翘动的杠杆更高一些，我们会引进基金和信托来做我们的夹层或者劣后，比如我们刚刚收购的杭州的一个存量项目，是一个银行的不良资产，自有资金占比15%就够了，因为中间有夹层。所以这些是一些传统的模式，当然未来一定希望对这些收益权融资包括REITs，我们做好目前过渡阶段的资金筹措。

　　22、品牌的诉求，从功能诉求上我们希望达到高效真挚的服务、优良的硬件设施、便捷的地理位置，从情感诉求上我们希望做一个有温情、有质感、有时间的社群。品牌个性我们希望是“对生活说yes，让生活变的更美好”，我们会突出我们的品质和匠心。品牌实力方面我们希望让每一个有梦想的年轻人过上有品质、有尊严的生活。

　　23、客户画像，核心点是“耍”，其实就是爱玩。现在年轻人到底有哪些个性呢?比如他们年轻有活力，他们很注重自我，他们很洒脱，追求自由，他们不着家，喜欢呼朋唤友，喜欢享乐。他们都有自己的一些特点，当然客户画像是一个非常系统的工程，每一类客户画像都会形成一本手册，然后围绕这本手册来做产品的匹配。

　　24、目前我们在做的产品有三类人群，第一类是大学生，这个客群有特点，租金支付能力一般，租房需求就是安全、便捷、性价比高。第二类客群是企业白领，有一定的经济能力，但没有购房能力，不简单的满足于居住功能，还看重环境、社交等其他的功能。还有一类客群是未来服务要匹配的，商务经理，异地的工作派遣、长期出差的商务人士等等，他们对居住的需求希望有更高的品质，更多的个性需求。

　　25、我们希望未来跟地产是可以打通的，当我们的白领升级成有购房能力的时候，可以用旭辉销售型的产品去满足他，而且我们希望在租金跟销售支付上有一个打通，未来我一定的租金，比如20%或者30%能够作为首付款的抵扣，这样有助于提高客户粘性。

　　26、房子是租来的，但生活不是。我们在产品端其实是两个方面，一个坚决守底线，正常的产品本身应该解决的问题，隔音、降噪、渗透、安全、消防这些问题必须做到，为什么说穷讲究?其实租房还是偏于年轻人，钱不是很多，我买不起房，但是我内心还是追求很优雅的生活，所以我们要给他们做到穷讲究，不是有很多钱的时候，我也能让他过上比较优雅的生活，把他们的痛点都能解决，比如收纳性、做饭的调性、智能化方面。第二个，我们希望是有慢生活的空间，因为现在的城市生活压力特别大，回到家以后我们希望有一个喝下午茶的地方，亦或拿着一本书慵懒的晒着太阳，所以我们在很小的空间内给了他一个慢生活的地方——阳台。我们的产品点有很多，都是围绕让他过上更优雅的生活，在蜗居时代也能够优雅的生活，所以围绕穷讲究我们要做很多的开发方向。

　　27、我们希望实行标准化产品、集中采购和功能空间模块化，缩短设计周期，常规的项目设计周期至少一个月时间，我们希望我们的手册完成以后，把设计周期给消灭掉，拿到标准手册就可以直接施工了。

　　28、项目节点的风险把控目前也是行业内的一个特点——施工周期偏长，我们现在把工作切分细以后责任到人，其中还有一个非常关键的点就是前端。因为我们跟地产不一样，如果在初期没有把风险点暴露的话，后面在施工的过程中就会爆发出来，时间是完全不可控的，我们在前端现在已经把原来的勘察项从20项增加到上百项，必须把每一项都核对勾选好，争取把所有的风险点在前期勘察阶段暴露出来，也好让后端的时间更好把控。